‘วิชินี โอรพันธ์’ ผู้บริหารหญิงแห่งธนชาตประกันภัย เผยกลยุทธ์สู่ ท็อป 5 แบรนด์ประกันภัยรถยนต์ ใช้อินไซด์ลูกค้ามาวิเคราะห์ร่วมบิ๊ก ดาต้า พาไปถึงทุกช่องทางขายยุคใหม่ หนุนสู่เบี้ยฯหมื่้นล้านบาทต่อเนื่อง

‘ธนชาตประกันภัย’ แบรนด์ 1 ใน 5 อันดับแรกของธุรกิจประกันภัยรถยนต์ระดับประเทศ ที่ผู้บริโภคใช้บริการและให้ความไว้วางใจ ด้วยผลิตภัณฑ์ที่หลากหลายและเบื้ยประกันภัยที่ตอบโจทย์ความต้องการลูกค้ รวมถึง​ ช่องทางการจำหน่ายให้ลูกค้าสามารถเข้าถึงได้ง่าย สะดวก

ทั้งหมดเป็นปัจจัยประกอบหลัก ที่นำมาต่อยอดสู่การพัฒนาผลิตภัณฑ์และบริการของธนชาตประกันภัยที่ลูกค้าเชื่อมั่น ภายใต้การบริหาร ‘วิชินี โอรพันธ์’ รองประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท ธนชาตประกันภัย จำกัด (มหาชน) หนึ่งในผู้อยู่เบื้องหลังความสำเร็จนี้

วิชินี เล่าแนวคิดการพัฒนาผลิตภัณฑ์ประกันภัยของบริษัทฯ มาจากการศึกษาความต้องการเชิงลึกของผู้บริโภคในปัจจุบัน ซึ่งมีความต้องการด้านประกันภัยที่หลากหลาย ทำให้ธนชาตประกันภัยศึกษาและวิเคราะห์ข้อมูลลูกค้าอย่างสม่ำเสมอ เพื่อออกแบบผลิตภัณฑ์และบริการที่ตรงกับความต้องการของลูกค้าได้มากที่สุด  

“ธุรกิจประกันภัยนอกจากมีผลิตภัณฑ์ที่ดีแล้ว ช่องทางการจัดจำหน่ายที่ครอบคลุมเป็นอีกส่วนสำคัญที่ทำให้ลูกค้าเข้าถึงผลิตภัณฑ์ประกันภัยได้ง่ายและสะดวกยิ่งขึ้น ซึ่งเมื่อช่องทางจัดจำหน่ายมีประสิทธิภาพจะทำให้เกิดการสร้างผลตอบแทนที่ดีแก่องค์กร”  วิชินี กล่าว

สำหรับช่องทางการจัดจำหน่าย ของธนชาตประกันภัยในปัจจุบัน ได้นำกลยุทธ์ ‘การเข้าถึงลูกค้า’ (Customer Access) ขยายช่องทางตรงของบริษัทให้มีประสิทธิภาพยิ่งขึ้น โดยนำความสามารถด้านดิจิทัลเข้ามาใช้ในการพัฒนาช่องทางการจัดจำหน่ายผ่าน Social Platform ที่ครบวงจร อาทิ

• Line Official Account ธนชาตประกันภัย
• Facebook
• Website
• Tiktok

“เพื่อให้ใกล้ชิดและเกิดความเข้าใจในการใช้ประกันภัยเป็นเครื่องมือในการบริหารความเสี่ยง รวมถึงเร่งขยายช่องทางการจัดจำหน่ายอย่างไร้ขีดจำกัดผ่านโบรกเกอร์ ดีลเลอร์ ลิสซิ่ง ธนาคาร สร้างโอกาสในการขยายตัวเบี้ยประกันภัยรวมให้เติบโตยิ่งขึ้น”  วิชินี ย้ำช่องทางการเข้าถึงกลุ่มลูกค้า

นอกจากนี้ บริษัทฯ ยังได้วางกลยุทธ์ ‘Channel Suitability’ หรือความเหมาะสมของช่องทางจำหน่าย เพื่อสร้างช่องทางขายที่เหมาะสมกับสินค้าและกลุ่มเป้าหมาย เนื่องจากธนชาตประกันภัยมีผลิตภัณฑ์ที่ครอบคลุมในทุกความต้องการ หากนำทุกผลิตภัณฑ์จำหน่ายในทุกช่องทาง อาจส่งผลให้เกิดปัญหาในการบริหารจัดการที่ล่าช้า

โดยได้ทำการวิเคราะห์ตลาดผ่าน Big Data ของบริษัท กำหนดผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมในแต่ละช่องทางที่ตรงกับกลุ่มลูกค้า ทำให้เสริมความแข็งแกร่งด้านเทคนิคการขายในผลิตภัณฑ์นั้นๆ ได้ตรงจุด นำมาซึ่งการปิดการขายได้ตรงตามความต้องการของลูกค้า 

วิชินี กล่าวว่า ขณะที่ กระบวนการขายของธนชาตประกันภัย ยังได้คำนึงถึงการวางกรอบหลักเกณฑ์ การนำเสนอขาย กำกับดูแลตัวแทน นายหน้าประกันภัย เป็นไปตามนโยบายของสำนักงานคณะกรรมการกำกับและส่งเสริมการประกอบธุรกิจประกันภัย (คปภ.) เพื่อส่งเสริมกระบวนการขายผลิตภัณฑ์ให้มีประสิทธิภาพ ให้บริการแก่ลูกค้าอย่างเป็นธรรม (Market Conduct)  

นอกจากนี้ ในการพัฒนาทรัพยากรบุคคลด้านงานขายของธนชาตประกันภัย ยังมีแนวทางในการสร้างทีมงานขายให้มีความเชี่ยวชาญแบบรู้ลึก รู้จริง มีความเป็นมืออาชีพ สามารถนำเสนอบริการประกันภัยได้ตรงประเด็น แก้ไขปัญหาให้แก่ลูกค้าด้วยความรวดเร็ว

พร้อมกันนี้ได้นำ Digital Learning Platform ส่งเสริมการเรียนรู้ให้เท่าทันอย่างสม่ำเสมอ  พร้อมดำเนินการตามแผนงานในการขยายกำลังคนให้ครอบคลุมทั่วประเทศ เพื่อรองรับการขยายตลาดใหม่ของธนชาตประกันภัย 

“เรามุ่งสร้างทีมขายธนชาตประกันภัยให้มีคุณภาพ เป็นมืออาชีพ โดยเน้นฟังทุกเสียงความต้องการของลูกค้า เพื่อให้ทีมขายเกิดการตรวจสอบคุณภาพการทำงานอยู่สม่ำเสมอ และนำมาพัฒนาปรับปรุงช่องทางการขายที่ตรงจุด”  วิชินีกล่าวพร้อมทิ้งท้ายว่า

จากแนวทางดังกล่าว สะท้อนได้จากการสร้างเบี้ยประกันรวมทะลุ 10,000 ล้านบาท ตั้งแต่ปี พ.ศ. 2565 เป็นต้นมา ตอกย้ำแผนงานในการพัฒนาช่องทางขาย เทคนิคการขาย รวมถึงการสร้างดีเอ็นเอทีมขายที่มีประสิทธิภาพเพิ่มขึ้นเป็นไปตามเป้าหมาย