รู้หรือไม่ว่า 'หงจิ่วกั๋วผิ่น' (洪九果品) คือราชาทุเรียนของจีน  

หงจิ่ว เป็นผู้จัดจำหน่ายทุเรียนรายใหญ่ที่สุดในประเทศจีน โดยขายทุเรียนได้ 25 ล้านลูกในปี 2565 จนคุยโวได้ว่า "ทุเรียนทุกๆ 10 ลูกที่คนจีนกิน จะมี 1 ลูกมาจากหงจิ่ว"

หงจิ่วคือใคร? เขาไม่ใช่คน แต่เป็นบริษัท แต่บริษัทนี้ตั้งชื่อตามเจ้าของ

ผู้ก่อตั้งหงจิ่ว คือ เติ้งหงจิ่ว (邓洪九) ซึ่งแต่เดิมเคยคนทำงานแบกขอขึ้นลงเมืองบนภูเขาอย่างฉงชิ่ง หรือที่เรียกว่าพวก 'ป้างป้าง' (棒棒) เป็นกรรมาชีพที่ใช้แรงงานหนักหน่วงอย่างมาก เพราะต้องรับจ้างแบกของหนักหลายกิโลกรัมขึ้นๆ ลงๆ ภูเขา เพื่อแลกกับเงินเลี้ยงชีพ

แม้จะทำงานใช้แรงที่หนักหน่วง แต่พวกเขามีชื่อเรียกที่ทรงเกียรติว่า 'กองทัพป้างป้าง' (棒棒軍) และถือเป็นสัญลักษณ์ของเมืองฉงชิ่ง

พูดง่ายๆ ก็คือ เติ้งหงจิ่ว เริ่มต้นมาจากงานกรรมกรมาก่อน แต่คนรวยทุกคนมักมีจุดเปลี่ยนในชีวิตที่ไม่เหมือนใคร 

ตอนแรกเขาได้ผลไม้มาขาย ก็เกิดความคิดว่าน่าจะแบ่งขายเป็นถุงๆ เลยจะดีกว่า เพราะสะดวกซื้อสะดวกขาย จนกระทั่งกิจการขายผลไม้ถุงไปได้สวย และเพราะความที่เขาเป็นทหารของ 'กองทัพป้างป้าง' มาก่อน มีหรือจะทิ้งพี่น้องได้ลงคอ เขาจึงชวนหลายๆ คนมาขายผลไม้ด้วยกัน จนกระทั่งกลายเป็น "พี่ใหญ่จิ่ว" ในวงการนี้

แต่นี่ยังไม่ใช่จุดเปลี่ยน 

ในปี 1987 เขากลับไปเยี่ยมแม่ที่บ้านเกิด แล้วเห็นส้มแดงหล่นเน่าตามพื้นดินเต็มไปหมด เมื่อถามก็ได้คำตอบว่าเพราะตลาดท้องถิ่นมันเล็กเกิน และไม่มีใครซื้อ เลยต้องปล่อยเน่า 

เขาจึงเกิดความคิดที่จะทำอะไรกับส้มแดงพวกนี้ เมื่อคิดดีแล้วจึงใช้เงินออมเพื่อนำเข้าส้มแดงมากกว่า 2 ตันจากบ้านเกิดของเขา และขายที่ท่าเรือเฉาเทียนเหมินในฉงชิ่งให้กับคนรู้จักในราคาถูกกว่าตลาด

ปรากฏว่าขายหมดภายในสองวันและเขามีรายได้มากกว่า 2,000 หยวน ซึ่งมากกว่าที่เขาได้รับในหนึ่งเดือนก่อน

เงิน 2,000  หยวนไม่ใช่เงินน้อยๆ ในทศวรรษที่ 80 ซึ่งจีนเพิ่งคลานต้วมเตี้ยมในระบอบตลาดและเพิ่งจะปฏิรูปเศรษฐกิจพร้อมเปิดประเทศ

เมื่อรายได้มันงาม และมีความหวังขึ้นมา เติ้งหงจิ่ว จึงไมคิดจะหันหลังกลับไปทำอาชีพเดิมอีก เขาหันมาค้าขายผลไม้เต็มตัว 

ถึงจุดนี้ อัจฉริยะความเป็นพ่อค้าผลไม้ของเขาก็เริ่มฉายแวว

เมื่อเขาจะขายแตงโม ปกติแล้วเมื่อแตงโมออกสู่ตลาดครั้งแรก ผู้ค้าส่งทุกคนต้องการคว้าสินค้าล็อตแรกและของมือเพื่อไปขายในราคาที่ดี ราคาจึงสูงขึ้นอย่างรวดเร็ว 

แต่เติ้งหงจิ่วไม่ได้ทำอะไรเลย จนกระทั่งฝนตกหนักหนึ่งสัปดาห์ทำให้ตลาดดิ่งลง และผู้ค้าส่งหลายรายประสบความสูญเสียอย่างหนักและไม่กล้าซื้อแตงโมอีก ถึงตอนนี้เอง เติ้งหงจิ่วว ตัดสินใจทุ่มทรัพย์สมบัติทั้งหมดเพื่อซื้อแตงโมในราคาที่ต่ำมาก แล้วนำไปขายต่อจนได้กำไรมหาศาล เพราะอะไรเขาถึงคาดการร์ได้แม่นยำ?

เพราะเขาคาดว่าเมื่อฝนตก แตงโมราคาจะตก แต่หลังฝนตกหนักจะมีอุณหภูมิสูงต่อเนื่อง ตอนนั้นผู้คนจะรู้สึกร้อนและต้องการกินแตงโม

นี่เป็นแค่ตัวอย่างเดียวเท่านั้น ขายังใช้ปฏิภาณไหวพริบสร้างตัวขึ้นมาๆ ได้เรื่อยๆ จนกระทั่งเป็นเจ้ายุทธจักรวงการค้ผลไม้ในเวลาแค่สองทศวรรษ

และในปี ในปี 2002 เขาและภรรยาได้ก่อตั้งบริษัท ฉงชิ่ง หงจิ่ว กั๋วผิ่น จำกัด (บริษัทผลิตภัณฑ์ผลไม้ฉงชิ่งหงจิ่ว) บริษทนี้เป็นผู้จัดจำหน่ายผลไม้ให้กับห้างใหญ่ๆ ของประเทศหลายแห่ง

แต่สิ่งที่ทำเงินและชื่อเสียงในวงการให้กับ หงจิ่ว มากที่สุด คือ 'ทุเรียนไทย'

จึงมีคำกล่าวในตลาดว่า ทันทีที่หงจิ่วขยับเนื้อขยับตัว ตลาดทุเรียนไทยทั้งตลาดก็เริ่มมีราคาสูงขึ้น

หงจิ่ว ดำเนินการอย่างไรกับทุเรียนไทย? 

จากการรายงานของสำนักข่าว 'เวยซิ่น' ระบุว่า "เพื่อให้บรรลุความสำเร็จแบบ 'ครบวงจร' เมื่อหงจิ่วมาถึงประเทศไทยครั้งแรก เพื่อสร้างความมั่นใจให้กับเกษตรกรผู้ปลูกผลไม้และรัฐบาลท้องถิ่น เขาไม่เพียงใช้เงิน 100 ล้านหยวนในการก่อตั้งโรงงานในประเทศไทยเท่านั้น แต่ยังจ้างพนักงานที่พูดได้สองภาษาด้วย ความสามารถพิเศษของจีนและไทยในฐานะผู้จัดการมืออาชีพ เขายังจ่ายเงินสดล่วงหน้าหนึ่งปีและซื้อผลไม้ในรูปแบบฟิวเจอร์ส (ซื้อขายล่วงหน้า)"

หงจิ่ว สามารถรับประกันได้ว่าจะมีทุเรียนจากไทย ผลไม้อื่นๆ จากไทยเข้ามาตลอดเพื่อป้อนลูกค้าจีนที่ยิ่งมีความกระหายผลไม้เขตร้อนมากขึ้นเรื่อยๆ 

จากการรายงานของสื่อด้านธุรกิจอาหาร "เฉวียนฉิว สือผิ่น จือซวิ่น หว่าง" เมื่อปี 2023 ระบุว่า "เมื่อวันที่ 15 กันยายน HSBC รายงานว่าความต้องการทุเรียนทั่วโลกเพิ่มขึ้น 400% เมื่อเทียบเป็นรายปี โดยจีนคิดเป็น 91% นั่นคือ เก้าในสิบทุเรียนใหม่ที่ผลิตทั่วโลกถูกกินโดยคนจีน ในทำนองเดียวกัน ทุเรียนมากกว่า 90% ที่คนจีนกินนั้นนำเข้ามา และการนำเข้าเหล่านี้ส่วนใหญ่มาจากหงจิ่ว ซึ่งมีสำนักงานใหญ่ในฉงชิ่ง"

รายงานนี้ตรงกับคำกล่าวที่ว่า "ทุเรียนทุกๆ 10 ลูกที่คนจีนกิน จะมี 1 ลูกมาจากหงจิ่ว"

นี่ไม่ใช่ความบังเอิญ แต่เป็นกลยุทธ์ของหงจิ่ว 

เติ้งหงจิ่ว เคยเล่าว่าเมื่อคุณครอบครอง 10% ของตลาดทั้งหมด คุณจะมีสิทธิ์พูด เมื่อคุณครอบครอง 20% คุณจะสามารถควบคุมได้ และเมื่อคุณครอบครองพื้นที่ 30% คุณจะได้รับข้อได้เปรียบจากต้นทุนการขนส่งขนาดใหญ่และอำนาจในการกำหนดราคา และทั้งผลกำไรและเงื่อนไขการชำระเงินก็จะได้รับประโยชน์ 

นี่คือแนวทางการฮุบตลาดของหงจิ่ว

หนึ่งในวิธีการฮุบตลาดก็คือ การเข้าไปครอบครองการจัดหา 'ผลไม้ชั้นสูง' ที่คนจีนนิยมกินกัน คือ  ทุเรียนไทย มังคุดไทย ลำไยไทย, แก้วมังกรหัวใจแดงและหัวใจขาวของเวียดนาม, องุ่นแดงชิลี เชอร์รี่ชิลี ฯลฯ ส่วนใหญ่จัดหาและจำหน่ายโดยหงจิ่ว

ทำไมต้องเป็น 'ผลไม้ชั้นสูง' ?

ก็เพราะอัตราการเติบโตประจำปีของการบริโภคผลไม้ทั่วไปในจีนอยู่ที่ประมาณ 9% เท่านั้น 

ในขณะ'ผลไม้ชั้นสูง' ข้างต้นสามารถเติบโตได้ในอัตรา 20%-30% ต่อปี และยังไม่ค่อยปลูกในจีนหรือยากที่จะปลูกเป็นผลิตภัณฑ์นอกฤดูดังนั้น มันจึงเป็นสินค้ามูลค่าสูง หงจิ่วมองเห้นจึดนี้และทำการฮุบตลาดเป็นที่เรียบร้อย

ความจริงมันน่าจะทำให้เขารวยขึ้นเรื่อยๆ แต่ในโลกธุรกิจความไม่แน่นอนมันเกิดขึ้นได้

ล่าสุด หงจิ่วประสบปัญหาความลื่นไหลในการทำธุรกิจ จนมีข่าวลือต่างๆ นานาว่าบริษัทอาจจะไล่คนออกหรือกำลังขาดสภาพคล่อง

นี่เป็นเรื่องที่หงจิ่วยอมรับในเวลาต่อมาว่าขาดสภาพคล่องจริงๆ ไม่ใช่เพราะลงทุนเยอะเกิน แต่เพราะใช้ระบบเครดิตกับลูกค้า เมื่อพวกขายปลีกนำผลไม้ของบริษัทไปขายต่อ ก็ไม่ได้ชดใช้เงินให้ พอมากเข้า และนานๆ เข้า ก็เริ่มขาดสภาพคล่อง

ณ สิ้นครึ่งแรกของปีที่แล้ว หงจิ่ว สูญเงินไปถึง 9,350 ล้านหยวน

เมื่อขาดเงิน บริษัทขาดเงินก็ต้องกู้ธนาคารมารองรับสถานการณ์เอาไว้ก่อน จากการราบงานของเว่ยซิน ณ วันที่ 30 มิถุนายน 2023 เงินกู้ยืมจากธนาคารของหงจิ่ว อยู่ที่ 2.776 ล้านหยวน เพิ่มขึ้นประมาณ 49.22% เมื่อเทียบเป็นรายปี  

อีกต้นทุนที่สูงขึ้นมาจากต้นทุนการโปรโมทการขาย ซึ่งหงจิ่วยังใช้รูปแบบขายตรงกับลูกค้า ในขณะที่การขายผลไม้ผ่าน Livestreaming ในจีนกำลังโตวันโตคืน 

แม้แต่แม่ค้าพ่อค้าผลไม้คนไทยที่พูดจีนแทบไม่ได้เลย ก็ยังขายตรงกับคนจีนผ่าน Livestreaming โดยพูดไทยคำจีนคำก็ยังขายได้ เพราะนี่คือเทรนด์ที่กำลังมาแรง 

นี่คือสิ่งที่ราชาทุเรียนพันล้านกำลังประทบ แม้ว่าอุปสรรคครั้งนี้ยากที่จะคลี่คลาย แต่ต้องยอมรับว่า เติ้งหงจิ่ว คือผู้ที่มีส่วนทำให้ทุเรียนของไทยไปผงาดในตลาดจีน

รายงานพิเศษ โดยทีมข่าวต่างประเทศ The Better 

Photo - 洪九果品